Natura negocjacji handlowych

Komunikacja międzyludzka opiera się w głównej mierze na sztuce negocjacji. Negocjacje są jednym z najważniejszych czyn­ników, umożliwiających osiągnięcie sukcesu i zapewnienie sobie pomyślnych kontaktów z innymi ludźmi. W codziennym życiu negocjacje przybierają różne formy, służą rozwiązywaniu konfliktów, choć większość osób sądzi, że odbywają się one tylko między kupującym i sprzedającym. Zachodzące w ostatnich latach przemiany w gospodarce wymusiły zgłębienie wiedzy na temat negocjacji i wszystkiego, co z nimi związane. Bez negocjacji praktycznie trudno mówić o profesjonalnym podejściu do wyzwań i celów stojących przed firmami czy państwami.

Negocjowanie wzajemnych stanowisk i zależności, zawieranie sojuszy i kontraktów obejmuje dzisiaj wielki obszar działalności, liczą się tak silne, jak słabe strony podejmowanych działań, zarówno tych wielkich, jak i tych mniejszych. Wiadomo, że negocjacje to bardzo trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy z zainteresowanych stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie taką decyzję, która umożliwiłaby przede wszystkim realizację jego interesów.

Książka przedstawia istotę negocjacji handlowych oraz zasady ich prowadzenia.

W pierwszych rozdziałach opisano podstawowe pojęcia i de­finicje negocjacji handlowych, przedstawiono etap przygotowania do rozmów, a także skupiono się na stylach, fazach, taktykach oraz najważniejszych technikach negocjacyjnych.

W kolejnych rozdziałach części pokazano trudne, konfliktowe sytuacje negocjacyjne oraz znaczenia roli komunikacji niewerbalnej i etyki.

W końcowej części przedstawiono uwarunkowania prowadze­nia rozmów na szczeblu międzynarodowym. Globalizacja działalności gospodarczej wymusza bowiem tego typu negocjacje.

1. Definicje, fazy i taktyki negocjacji handlowych

• 1.1. Definicje
• 1.2. Fazy negocjacji handlowych
  
  • 1.2.1. Przygotowanie do negocjacji i wstępne czynności
  • 1.2.2. Negocjacje właściwe
  • 1.2.3. Faza końcowa negocjacji
• 1.3. Taktyki

2. Techniki i sposoby negocjacji handlowych

• 2.1. Techniki stosowane przy odpowiednich taktykach
  
  • 2.1.1. Techniki wykorzystywane przy taktykach dominujących
  • 2.1.2. Techniki negocjacyjne wykorzystywane w ramach taktyk kształtujących
  • 2.1.3. Techniki stosowane przy taktykach zamykających
• 2.2. Techniki negocjacyjne związane z etapami negocjowania
  
  • 2.2.1. Pierwszy etap negocjacji
  • 2.2.2. Główna faza negocjacji
  • 2.2.3. Trzecia faza negocjacji
• 2.3. Najczęściej stosowane i najskuteczniejsze techniki negocjacji handlowych

3. Style negocjacji handlowych

• 3.1. Style negocjacji handlowych zależne od nastawienia do sytuacji negocjacyjnej
  
  • 3.1.1. Styl przegrana-przegrana (tzw. zimna wojna)
  • 3.1.2. Styl wygrana-przegrana
  • 3.1.3. Styl wygrana-wygrana
  • 3.1.4. Styl rzeczowy
  • 3.1.5. Styl integracyjny
• 3.2. Inne style negocjacji

4. Przygotowania do negocjacji handlowych

• 4.1. Zebranie informacji o stronie przeciwnej
• 4.2. BATNA
• 4.3. Wybór miejsca negocjacji
• 4.4. Czas negocjacji
• 4.5. Pole negocjacji
• 4.6. Lista argumentów
• 4.7. Wybór technik negocjacyjnych
• 4.8. Budowa zespołu negocjacyjnego

5. Cechy dobrego negocjatora
6. Trudne i konfliktowe sytuacje negocjacyjne

• 6.1. Czym jest konflikt?
• 6.2. Przyczyny sytuacji konfliktowych
• 6.3. Rodzaje konfliktów
• 6.4. Rozwiązywanie konfliktów
  
  • 6.4.1. Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach zbiorowych

7. Manipulacja w procesie negocjacji

• 7.1. Czym jest manipulacja?
• 7.2. Istota manipulacji
• 7.3. Techniki manipulacji i reguły psychologiczne wykorzystywane podczas negocjacji

8. Komunikacja werbalna i niewerbalna

• 8.1. Komunikacja werbalna
  
  • 8.1.1. Cechy charakterystyczne mowy
  • 8.1.2. Style komunikowania się
  • 8.1.3. Pozostałe przesłanki efektywnego komunikowania się
  • 8.1.4. Przesyłanie informacji
• 8.2. Komunikacja niewerbalna. Czym jest mowa ciała
• 8.3. Mechanizmy pierwszego wrażenia
• 8.4. Komunikaty niewerbalne
  
  • 8.4.1. Mimika
  • 8.4.2. Dłonie i ramiona
  • 8.4.3. Nogi i stopy
  • 8.4.4. Pozycja tułowia i postawa
  • 8.4.5. Dotyk i kontakt fizyczny
  • 8.4.6. Dystans fizyczny
  • 8.4.7. Wygląd zewnętrzny, ubiór
  • 8.4.8. Dźwięki paralingwistyczne
  • 8.4.9. Jakość wypowiedzi
  • 8.4.10. Elementy środowiska fizycznego
• 8.5. Odczytywanie emocji z sygnałów niewerbalnych

9. Etyka a skuteczność w negocjacjach

• 9.1. Etyka procesu
  
  • 9.1.1. Etyka taktyk
  • 9.1.2. Etyka nieprawdziwych oświadczeń
• 9.2. Etyka podziału, reprezentacji i interwencji
• 9.3. Przyczyny nieetycznych zachowań
• 9.4. Formy kłamstwa
• 9.5. Skutki nieetycznego zachowania podczas negocjacji

10. Kulturowe uwarunkowania w prowadzeniu negocjacji handlowych

• 10.1. Co może utrudniać negocjacje międzynarodowe?
• 10.2. Negocjacje na rynkach zagranicznych na przykładzie wybranych krajów
  
  • 10.2.1. Kraje europejskie
    
    • 10.2.1.1. Wielka Brytania
    • 10.2.1.2. Niemcy
    • 10.2.1.3. Rosja
    • 10.2.1.4. Francja
    • 10.2.1.5. Szwecja
    • 10.2.1.6. Włochy
  • 10.2.2. Kraje azjatyckie
    
    • 10.2.2.1. Japonia
    • 10.2.2.2. Chiny
    • 10.2.2.3. Singapur
  • 10.2.3. Kontynent amerykański
    
    • 10.2.3.1. Stany Zjednoczone
    • 10.2.3.2. Ameryka Środkowa i Południowa
  • 10.2.4. Kraje Półwyspu Arabskiego
  • 10.2.5. Polscy negocjatorzy

Negocjacje w praktyce:

• Błędy w negocjacjach handlowych
• Błędy w kontraktach
• Pierwsze negocjacje polskiej prezydencji ws. pomocy UE [...]
• Rozpoczęto negocjacje w sprawie przystąpienia Polski do ESA
• Polska negocjuje z Wielką Brytanią lepsze warunki rozliczania podatków
• UE rozpoczęła negocjacje umów o strefie wolnego handlu z Gruzją i Mołdawią
• Negocjacje ws. ratowania strefy euro
• Będzie kolejna runda gazowych negocjacji Polski z Rosją
• UE będzie negocjować z USA warunki włączenia do programu bezwizowego
• Pakt fiskalny [...]